Яндекс.Метрика
Лонгрид

Автоворонки: элементы, особенности, контент

От копирайтера по автоворонкам обычно требуется просто писать контент для сайта (лендинга), соцсетей, рассылок, чатботов. Контент для привлечения внимания, прогрева, продажи, возврата и допродажи. Но понимать, что такое автоворонки, надо, поэтому я здесь :)

Автоворонка - это несколько продуктов, каждый из которых продаёт последующий, и разработанные пути, по которым клиент приходит на каждом этапе. Трафик начинает идти на самый первый, бесплатный продукт, цель которого - просто привлечь потребителя и получить его контактные данные (почту, телефон, подписку на соцсеть или на рассылку). Взамен он получает от вас что-то полезное. Это полезное - лидмагнит.

Второй этап - трипваер, это условно-платный продукт. Подписка на IVI за 1 рубль в месяц или курс за 199 рублей. Он стоит в несколько раз меньше, чем его истинная ценность, потому что цель его - не заработать, а совершить нечто сакральное - сделать так, чтобы клиент дал вам денег. Пусть даже рубль. Это прохождение психологического барьера. Ну и - трипваер должен показать, как у вас круто и клёво.

Третий этап - основной продукт, который приносит вам основную главную прибыль. Месячная подписка на IVI или большой дорогой курс.

Повторные продажи - когда у вашего клиента снова возникает потребность в вашем продукте, он идёт к вам. Была в отпуске год назад в отеле *****, очень понравилось, в этом году снова поеду.

Допродажи - это прицепы к основному продукту. Поеду в отпуск и возьму пару дополнительных экскурсий.

Премиальный продукт - основной продукт, но с более высоким уровнем сервиса. Поселюсь в люксе, а не в стандарте, и заказывать буду только блюда лично от шефа, могу блин себе позволить.

Повторяющиеся продажи - это абонементы, подписки, постоянные повторные продажи (когда что-то постоянно заканчивается, например, как краска в принтере). Это продление домена и лицензии на софт.
Лидмагнит: начало пути клиента к тому, чтобы стать постоянным

Лидмагнит – это бесплатный продукт, который не решает проблему клиента, но демонстрирует, что у вас есть это решение, либо решает какую-то незначительную часть общей проблемы. Продукт передаётся потребителю бесплатно, но в обмен на контактные данные.
Его цель - собрать лиды и обострить потребность. Привлекает холодный трафик из рекламы; тёплый от подписчиков, из базы клиентов. Функция – получить контакт, собрать аудиторию, с которой в последующем работать на продажу, подтвердить вашу экспертность и установить с аудиторией отношения взаимного обмена. Не только лайки или прочтения, а уже "ты мне - я тебе". Обменивается на контакты или на подписку.

Особенности лидмагнита

✅ Небольшая ценность продукта, но достаточная для того, чтобы оставить контакты. Не надо раздавать в лидмагнитах реально ценные штуки - так вы сами обесцените и их, и последующие продукты в воронке. Оно надо вам?

✅ Не является полноценным решением, больше информирует и демонстрирует необходимость решения (продаёт проблему); иногда закрывает дополнительную потребность, а основную оставляет незакрытой. Почему так? Да потому что если вы решите основную потребность - к вам не придут за основным продуктом. Хотите работать бесплатно? Думаю, нет.

✅ Быстро применить, быстро внедрить, быстро получить результат. Потому что ценность бесплатного продукта, как ни крути, сложно поддерживать на высоком уровне, а мотивация его использования напрямую связана с ценностью. Иными словами, то, что досталось нам бесплатно, мы ленимся внедрять. Поэтому долго мучиться с ним никто не будет.

✅ Неограниченно клонируемый. Потому что вы раздаёте его бесплатно и должны иметь возможность дать 100 или 100000 экземпляров лидмагнита и не разориться на его производстве.

Что можно использовать в качестве лидмагнита:

✅ Бесплатный информационный продукт – книга, вебинар, чек-лист, тестирование, инструкция, марафон, эфир, билет на бесплатное мероприятие

✅ Бесплатная диагностика, аудит

✅ Тест-драйв – пробная консультация, тестовый период, бесплатное первое занятие

✅ Бесплатный продукт с ограниченным функционалом

✅ Пробник/сэмпл

✅ Купон на скидку или бонус

✅ Гайды, видеоинструкции и пр., шаблоны, скрипты, сборники кейсов и т.д.

✅ Квизы, квесты, геймификацию

✅ Ранний доступ к продукту

✅ Участие в закрытом сообществе

✅ Часть основной услуги

и т.д.

Как выводить аудиторию на получение лидмагнита:

✅ Пост, вызывающий желание получить конкретный результат (получить ответ на конкретный запрос)

✅ Трафик с рекламы

✅ Лидмагнит за подписку

Далее – догрев на трипваер или основной продукт

Основной трафик на лидмагнит - холодный, с рекламы. Рекламные каналы - таргет в соцсетях, яндекс.директ, контекст. Копирайтеру на этом этапе может понадобиться написать не только рекламное объявление, но и подвести прогревающую воронку постов - их "холодные" читатели будут видеть, когда зайдут на аккаунт в соцсети, а также страницу с подтверждением получения подписки, страницу благодарности и, вероятно, страницу перехода на трипваер.

Трипваер: переход от натурального обмена к товарно-денежным отношениям

Трипваер – продукт с существенной ценностью, который продаётся по цене в несколько раз ниже этой ценности.
Цель трипваера - не заработок
Трипваер — это таблетка для снятия симптомов. Даёт нестабильный и недолговечный результат, закрывает частично основную потребность или дополнительную потребность.
Цель трипваера – перевести лида в покупателя. Поэтому трипваер — продукт, стоимость которого существенно ниже его ценности. Не решает проблему клиента полностью, но демонстрирует, что у вас есть решение и выводит отношения с потребителем на уровень товарно-денежного обмена.
Трипваер привлекает трафик: тёплый от подписчиков, от предыдущих клиентов, от лидов, которые оставили контакты, OTO после получения лидмагнита, с рекомендаций; холодный – с рекламы.

Особенности трипваера

✅ Симптоматическое лечение! Для примера просто скажу: зуб болит, его надо долго и дорого лечить. Болит, сильно, спать не даёт. Можно выпить обезболивающую таблетку — боль пройдёт, но через 6 часов вернётся. Чтобы больше не болело, надо лечить. Вот таблетка — это трипваер. Лечение — основной продукт.

✅ Демонстрация возможностей либо закрывает дополнительную потребность, но создаёт основную. Если на примере — на первом занятии танцами вы закрыли дополнительную потребность: поняли, что вам очень нравится это направление, хореограф молодец и группа тоже, вы получили информацию о студии. И основная потребность появилась — вы теперь хотите ходить на эти танцы. Вам надо.

✅ Стоит в 5-15 раз ниже, чем фактическая ценность. Потому что цель не заработать, ага?

✅ Быстро принимается решение о покупке. Увидел рекламу — воспользовался, сел думать — профукал. Так это работает.

✅ Простота применения. Как и с лидмагнитом история — сложный продукт не будут применять, а вам надо, чтобы применили.

✅ Даёт быстрый, измеримый и при этом нестабильный результат. Доказанная эффективность решений. Но не закрывает основную потребность. Танцевать за один урок ты так и не научишься.

✅ Чтобы был нормальный результат, нужен основной продукт.

✅ Неограниченно клонируемый — в идеале.

✅ One time offer — одноразовое предложение. Ограниченное временем (от нескольких минут! до нескольких дней/недель). История с «я подумаю и вернусь» тут не сработает.

Что можно использовать в качестве трипваера:

✅ Информационный продукт, обостряющий потребность и демонстрирующий результат

✅ Услуга, обостряющая потребность (диагностика, аудит) по символической стоимости

✅ Продукт, который решает не проблему, а следствие (саму проблему не решает, а значит – следствие снова возникнет) – например, меню для похудения на 10 дней, расклад Таро по одному вопросу и пр.

✅ Продукт, влекущий за собой покупку основного продукта и/или постоянные циклические продажи (скидка на первый заказ, первую процедуру, первую консультацию, первая процедура по себестоимости материалов и пр.)

✅ Подписка на продукт/услугу при наличии привлекательных продуктов за дополнительную стоимость в основной линейке

✅ Продукт с ограничением по функционалу или по времени

Обязательно должен быть связан логически и по решаемым задачам с лидмагнитом и основным продуктом.

Основной продукт, допродажи, максимизаторы и повторные продажи

Основной продукт – это платный продукт, который решает проблему клиента и закрывает его основную потребность. Даёт основную прибыль. Можно усилить при помощи максимизаторов, но можно и оставить последним звеном в структуре автоворонки.
Основной продукт – продукт, закрывающий основную потребность клиента.

Трафик привлекает тёплый из базы клиентов, кто купил трипваер или получил лидмагнит, из базы подписчиков, от рекомендаций. Источники – лента, реклама. Холодный трафик приходит с рекламы, но он менее эффективен (особенно если у вас нет сформированного бренда или личного бренда, короче, если о вас пока никто не знает).
А что после основного продукта? Максимизаторы прибыли
Премиальный продукт– основной продукт, усиленный дополнительной ценностью и сервисом. То есть — то же самое, но от шеф повара. Но бизнес-класс. Но с доступом более долгим. Но с перламутровыми пуговицами. Но ближе к випам.

Привлекает тёплый трафик по тем же каналам, что и основной продукт. Холодный трафик – малоэффективен (если у вас нет сильного известного бренда).

Допродажи– опции к основному продукту, дополнительные продукты и сервисы, сопутствующие продукты. Те же источники трафика.

Повторные и циклические продажи — повторные продажи основного продукта, когда снова возникает потребность, а также основной продукт по подписке, абонентская плата. Например, каждый год я повторно обращаюсь в турагентство, которое меня хорошо свозило в отпуск один раз. И я делаю регулярные покупки — оплачиваю домен, бухгалтерию и услуги банка, доступ к сервисам, членство в клубе, абонемент в спортзал и т.д.

Те же источники тёплого трафика, холодный трафик отсутствует.

По максимизаторам — есть важный момент: они работают ТОЛЬКО на тёплую аудиторию, которая уже купила основной продукт и удовлетворила основную потребность. Иными словами, пока у вас принтер не купят, вы картридж с краской не продадите.
И под конец - небольшое видео о том, какие тексты нужны на каждом этапе автоворонки.