Яндекс.Метрика
Как продавать холодному клиенту

Тёплые про вас знают и, в общем-то, вас немного хотят. Холодные не знают и не хотят. И вот надо им продать. Как?
Тёплые про вас знают, они читают вас в соцсетях, может, даже на рассылку подписаны. Кто-то даже уже что-то покупал. Холодные — чужие. Незнакомцы.

Тёплым продать легко, у вас уже практически отношения. Им можно сказать - хегеей, ребят, у меня для вас бомба, кто успеет - тот и купит. И они в очередь встанут. Холодные вас знать не знают и знать не хотят, им и так норм. Поэтому с ними сложнее.
Им до лампочки ваша компания и ее ценности.
Как продавать холодным?
1. Начните с краткого описания выгоды. Условно - оно должно уместиться в 10 слов. Чтобы клиент сразу понял, что вы ему нужны и полезны. Холодный на вас даже не посмотрит, если вы его не заинтересуете — а ничто не способно заинтересовать сильнее, чем возможность получить выгоду.

2. Им до лампочки ваша компания и ее ценности. Поэтому сразу к преимуществам, без конфетно-букетного периода и самопрезентаций.

3. Когда у клиента связаны руки - всем немножко лучше. Серьезно. Поэтому не надо давать ему излишний выбор - запутается, психанет и уйдет. Просто скажите, что надо делать - позвонить и заказать. Или оставить заявку. Не пытайтесь впихнуть в один оффер все подряд - запутаете. Что-то одно, одно целевое действие. Многоходовочки в стиле «Оставь заявку, скачай чек-лист по ссылке, подпишись на меня в инсте, и в фейсбуке, и в ВК, и ещё поучаствуй в конкурсе комментариев вот тут» — плохая идея.
Когда у клиента связаны руки - всем немножко лучше
4. Холодный не будет покупать на сайте, если только это не специфика ниши (ну, например, event). Поэтому оставьте чаяния про мгновенные продажи. Пусть выйдет на общение с продажником по телефону. Исключение — некоторые мероприятия, недорогие продукты, продукты-трипваеры (и то — на них обычно заходят через лид-магнит), некоторые продукты частого применения, которые покупатель знает, но покупает в другом месте (например, контактные линзы конкретного бренда).
Теперь — о тексте. Как писать текст-продажник для холодных?

1. Нельзя: длинные предложения, длинные абзацы, сложные слова из профессионального жаргона. Ваш клиент не обязан разбираться в узкой специфике. Скорее всего, он читает ваш оффер с телефона, по диагонали, и его постоянно отвлекают. Если он затупит - соскочит. Поэтому доносите мысли максимально просто, чтобы не затупил.

2. Забудьте про слова «премиальный», «динамичный» и «амбициозный». Вообще навсегда. И штампы. Все эти «Вы» с большой буквы, идиотские вводные слова (на самом деле, конечно же, на данный момент, ни для кого не секрет, на мой взгляд) - их, кстати, не только из офферов, но и из постов выжигайте каленым железом.

3. Эффективный заголовок. Такой, чтоб сразу входил. А не вяло болтался без цели и эффекта.

4. Возможность всё проверить и перепроверить. Это не значит, что вы должны в тексте, например, лендинга или КП на холодного клиента прописывать кучу подтверждающей информации. Но, если вы пишете, что оборудование работает при температуре до -60, а клиент в гугле найдёт значение -40, он перестанет верить вам в принципе. ФАКТЧЕКИНГ и ЧЕСТНОСТЬ, без них никак.

5. Призыв к действию, который показывает не то, что вам нужно от клиента, а то, что он получит от вас. Не «Оставьте ваши контактные данные, и мы перезвоним», а «Чтобы получить консультацию по телефону и забронировать экскурсию по нашему коттеджному посёлку, оставьте свой номер».

Ну и не поленитесь проследить, чтобы ваш безупречный с точки зрения маркетинга и копирайтинга текст был с любовью помещён в такой же безупречный дизайн. Иначе магия не сработает, и никто ничего не купит.