Яндекс.Метрика
Как мы ошибаемся в продажах
В текстах. В переговорах. В разных ситуациях, когда наша цель - продать.
1. Спорим с клиентом. Позиция "Я несогласен" или (ещё хуже!) "Вы не правы" способна только взбесить клиента. И поставить крест на конструктивном диалоге.

Что делать?

Говорить "ДА". На всё. Внимательно выслушать точку зрения клиента, похвалить, аргументировать свою позицию, чтобы клиент согласился сначала с каждым аргументом, а потом - с выводом.

2. Выставляем клиента дураком. Рассказываем ему, как у него всё плохо. Говорим ему о его ошибках - уууу, батенька, да вас тут обманули. Или - уууу, батенька, у вас тут инстаграм дохлый, в гивы поди ходили? Делаем его виноватым. Превращаем себя в ужасно неприятного человека.

Что делать?

Дать ему возможность самому принять решение, где и как он накосячил. А мы выступаем в роли его адвоката - да нет, случайно. Так бывает. Многие так попадают, вы не виноваты.

3. Говорим о себе, когда надо говорить о клиенте. Соловьём разливаемся о том, какие мы крутые спецы, какой у нас бренд и вообще. А ему не надо это. Ему надо понять - поможем ли мы именно ему именно сейчас, или нет.

Что делать?

Говорить о клиенте. О его болях и печалях, страхах и надеждах, радостях и тайнах. О его результатах. А как там мы их добьёмся - ну это уже наше дело.

4. Берём на понт и обесцениваем. Это часто делают молодые телефонные продажники. Ужасно неприятные ребята. Их выдаёт фраза "вы разве не хотите...?". Вчера только я в ответ очередному "вы разве не хотите зарабатывать больше и иметь пассивный доход" сказала - "вы неприятный человек и не умеете общаться, не звоните больше сюда". Он позвонил ещё три раза, и я его заблокировала. Потому что я сама знаю, что я хочу и как, и нечего мне тут указывать.

Что делать?

Не давить. Не манипулировать и не оскорблять. Раскройте возможности клиента, которые он получит благодаря вашему продукту. Его результаты. Пусть он на самом деле захочет, а не потому, что вы надавили.

5. Не доводим продажу до конца. Думаем, о, он задал 8 вопросов о продукте и сказал, что хочет купить. Отлично, можно расслабиться. А в это время клиент задал конкуренту всего один вопрос (девятый) и купил у него. Потому что не довели до закрытия сделки.

Что делать?

Доводить до продажи. Предлагать купить прямо сейчас, потому что это выгодно и полезно. Если не покупают - спрашивать, что останавливает. И закрывать возражения.
Each page is counted, but no folio or page number is expressed, or printed, on either display pages or blank pages.
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries.
Each page is counted, but no folio or page number is expressed, or printed, on either display pages or blank pages.
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Book design is the art of incorporating the content, style, format, design, and sequence of the various components of a book into a coherent whole. In the words of Jan Tschichold, "methods and rules upon which it is impossible to improve, have been developed over centuries. To produce perfect books, these rules have to be brought back to life and applied."
Follow Lucy Newton on Twitter and join the mailing list