1. Before - After - Bridge

Начну с простой, но рабочей формулы «Было-Стало-Почему». Еще ее называют Before - After - Bridge. Смысл формулы простой – говорим, как дела обстоят до применения продукта (открываем боль), после его применения (закрываем боль), показываем мост (то, как продукт исправил ситуацию).

До – это мир, к которому у вас есть претензии. После – это мир, в котором проблемы решены. Мост – это способ попасть в этот мир.

Пример:

Уборка отнимает кучу времени? Сократите время уборки до 15 минут. С продуктом NAME.

Ходите по Европе, как слабоумный, и боитесь спросить где туалет? Общайтесь свободно на английском за границей. С курсами языка NAME.

2. PAS (Problem — Agitate — Solve)

Формула простая, но эффективная. Она выглядит так: Проблема — Волнение — Решение. Или PAS (Problem — Agitate — Solve).

Сначала определяете проблему.

Затем вызываем волнение или описываем волнение – говорим о негативных последствиях проблемы.

Ну и затем предлагаете решение.

Пример:

Запах изо рта (проблема) мешает вам общаться? (волнение) Ополаскиватель для рта «NAME» сделает общение с вами приятным и свежим!

Батарея смартфона быстро садится (проблема), из-за чего вы пропускаете важные звонки? (волнение). Купите нормальный смартфон «NAME» и будьте на связи всегда!

Плохо водите машину (проблема) и боитесь каждого камня на дороге? (волнение) Пройдите курсы экстремального вождения, и пусть теперь боятся вас…

3. FAB (Features — Advantages — Benefits)

Формула FAB расшифровывается как Особенности — Преимущества — Выгоды (Features — Advantages — Benefits). Именно в таком порядке: особенности продукта (свойства), преимущества, которые вытекают из этих свойств, и выгоды, которые получает клиент.

Пример:

Мы покупаем яблочки у проверенных фермеров (особенность). И поэтому гарантируем, что в них нет нитратов. (преимущества). Поэтому вас не прохватит понос (выгоды).

Мы не используем шкурки норок для производства наших эко-шуб (особенность). Поэтому ни одна норка не страдает (преимущество). Даже если вы упоротый фанатик гринписа, вам будет тепленько зимой (выгода).

Наши маркеры заправляются водой (особенность). Поэтому легко смываются с разных поверхностей, включая детей (преимущество). Ваш ребенок может изрисовать всю ванну, включая глянцевый натяжной потолок, и это будет реально весело! (выгода).

4. 4U

Формула 4U – её ещё называют формулой продающих заголовков, так как она отлично подходит для написания заголовков – расшифорвывается как:

Useful — полезный;

Urgent — вызывающий у читателя чувство срочности;

Unique — уникальность главной выгоды маркетингового предложения;

Ultra-specific — обладающий конкретными, уникальными особенностями.

Эта формула не требует написания большого текста, так как всю необходимую информацию по ней можно уместить в одном-двух предложениях Благодаря элементам специфики и срочности посетители сайта или соцсети мотивируются к совершению целевого действия.

Пример:

Вебинар по нейромаркетингу в пятницу! Разберем все вопросы вместе с именитым СуперСпикером. Осталось всего 5 мест, чтобы прокачать свои навыки!

Шаурма! Самая вкусная, 3 вида, чай в подарок! Пока горячая, пока еще есть – покупайте!

Заказывайте межкомнатные двери из массива дуба по предновогодней цене – фурнитура в подарок, только до конца декабря!

Девочки, только в ноябре – запись на ламинирование ресничек, потом мастер уезжает в отпуск, осталось всего 4 места, успевайте!

Незамужняя девушка! Стирает, готовит, умеет зарабатывать деньги, молчаливая, красивая. Берите замуж, пока она не поняла, что вы ей не нужны =)

5. AIDA

AIDA – самая известная формула, пожалуй. Расшифровывается как: Внимание — Интерес — Желание — Действие (Attention – Interest – Desire – Action).

Сначала привлекаем внимание. Затем даем какую-то полезную/интересную инфу. Следом вызываем желание купить – через описание выгод и преимуществ. И в конце даём призыв к действию.

Формула используется как целиком, так и частями, самая «любимая» маркетологами и копирайтерами часть – это первая, то есть привлечение внимания. Иногда ребята перемудривают, и мы получаем рекламу строительного крепежа, начинающуюся со слова СИСЬКИ. А иногда у маркетологов получается очень неплохо, и мы видим (и помним!) скандальные слоганы Бургер Кинга, за которые компанию многие ненавидят (но которые никого не оставляют равнодушным!)

Пример:

УСПЕЙТЕ СДЕЛАТЬ ЭТО ПЕРВЫМ! Качайте альфа-версию приложения АРАМЗАМЗАМ и получайте доступ к тысячам арамов и замзамов по всему миру – тестовый период бесплатно!

РАЗЫСКИВАЕТСЯ! Веб-студия ищет интернет-маркетолога на fullday. Отправляйте резюме, если хотите работать в уютном офисе, в веселом молодом коллективе, да еще и за деньги.

Ты умрешь в одиночестве, если не женишься на мне. Женись – и тогда будут и щи, и борщи, и ответственное отношение к чистоте в твоем доме, и лояльность к твоим заскокам. А без штампа я буду приезжать к тебе только поесть.

6. A-FOREST

Эта формула сложная и скучная – A-FOREST. Знают её немногие, а тех, кто пользуется, и того меньше. Расшифровывается она так: A (Alliteration) — аллитерация (повторение одинаковых или однородных согласных); F (Facts) — факты; O (Opinions) — мнения; R (Repetition) — повторение; E (Examples) — примеры; S (Statistics) — статистика; T (Threes) — троекратное повторение.

Довольно запутанная формула, но, в принципе, допускается использование не всех ее компонентов. Например, в короткой подписи к инстапосту или в твите можно пропустить некоторые элементы. То же самое – на лендингах. Более того, вы можете создать рабочую формулу, включающую все элементы, а потом просто вытаскивать из формулы то, что вам нужно – и смотреть на реакцию потребителей.

Пример:

Элементы формулы:

A – добротные деревянные дома (ДДД)

F - из клееного бруса по типовому проекту

O – недорогое и практичное решение для дачи или загородного участка

R – деревянные дома из бруса – экологичные, теплые, долговечные

E – фото выполненных проектов на нашем сайте

S – с 2005 года мы построили уже 5000 домов

T - экологичные, теплые, долговечные.

Для твита: Добротные деревянные дома из клееного бруса по типовому проекту. Фото выполненных проектов на нашем сайте.

Для инстаграма: Добротные деревянные дома из клееного бруса по типовому проекту. Деревянные дома из бруса – экологичные, теплые, долговечные, недорогое и практичное решение для дачи или загородного участка. Больше фото выполненных проектов на нашем сайте.

Для лендинга: Добротные деревянные дома из клееного бруса по типовому проекту. Деревянные дома из бруса – экологичные, теплые, долговечные, недорогое и практичное решение для дачи или загородного участка. С 2005 года мы построили уже 5000 домов – построим и ваш. Только в декабре по предзаказу – скидка 30% и бесплатное хранение бруса до весны. Больше фото выполненных проектов на нашем сайте.

7. 5 «нет»

Эта формула заключается в обработке 5 основных возражений клиентов. Вот эти возражения:

Мне не хватает времени.

Мне не хватает денег.

Мне это не поможет решить проблему.

Я вам не верю.

Мне это не нужно.

Очень важно: когда вы пишете текст, в котором отрабатываете эти возражения, вы должны иметь в виду, что для того, чтобы человек все это воспринял и вам поверил, вы должны для начала заставить его прочитать текст. То есть надо как-то завлечь человека изначально на прочтение. А потом уже на все остальное. А для завлекашки на прочтение нужен заголовок, который также отрабатывает эти возражения (пусть не все, хотя бы несколько).

Пример:

Начинаем с заголовка.

ПОТРАТЬТЕ 3 МИНУТЫ И УЗНАЙТЕ, КАК ПОЛУЧИТЬ НАБОР ДЛЯ ПОНТОВ НА 25% ДЕШЕВЛЕ! (отработаны возражения времени, возражение цены, возражение решения проблемы. Всего 3 минуты, и проблема отсутствия понтов решена со скидкой 25%).

Далее отрабатываем возражения.

Мне не хватает времени. Это займет всего 15 минут в день.

Мне не хватает денег. Это стоит, как чашка кофе в день, а сегодня мы даем скидку 25%.

Мне это не поможет решить проблему. Это добавляет понтов, проблема отсутствия понтов сразу решается.

Я вам не верю. У нас уже купили 100500 человек, среди которых стартаперы, дизайнеры, тренеры по йоге и даже сам Известный Артист Серёжа. И все довольны.

Мне это не нужно. Будут понты – будет успех в жизни, будет счастье, ты сразу похудеешь, выспишься, у тебя отрастут волосы и повысится зарплата. Купи понты – и станешь сразу другим человеком! Наши понты – самые натуральные, заказывай сейчас – пользуйся год!

8. РРРР (Picture — Promise — Prove — Push)

Формула РРРР расшифровывается как: Картина — Обещание — Доказательство — Толчок (Picture — Promise — Prove — Push, РРРР).

Картина — это желаемый образ. Остров, яхта, отсутствие насморка, счастливая беззаботная жизнь.

Обещание — что сделает ваш продукт, чтобы получилась эта картина?

Доказательство — аргументируйте, как он это сделает и почему.

Толчок — призыв к действию.

Пример:

Картина – поставленный бухучет, документы в порядке, с налоговой рамсов нет, на бухгалтера тратиться на нужно, все делается как-то само. Красота.

Обещание – Контур.Эльба приведет в порядок вашу бухгалтерию (это не реклама, я правда пользуюсь им и довольна, как слон).

Доказательство – перечисление функционала (налоговый учет, перечисления в фонды, документы контрагентам, договоры/акты/счета и пр.)

Толчок – начни пользоваться сервисом и получи год бесплатного обслуживания (они реально дарят первый год).

9. 3 reasons

Формула называется «3 причины, почему». Цель её – аргументированно ответить вашим клиентам на три вопроса:

Почему вы лучший? (Преимущества предложения – не продукта! А именно вашего предложения, вашей компании, вашего сервиса);

Почему я должен вам верить? (Аргументы, которые убедят клиента в преимуществах);

Почему я должен купить прямо сейчас? (Ограничение предложения по времени, по количеству, по актуальности и т.д. ).

Иными словами, ваш текст должен ответить на вопрос – почему из всех продавцов он должен выбрать вас, если для него, по сути, нет никакой разницы, кого выбрать.

Хорошо подходит для продаж на перегретом рынке.

Пример:

Вы предлагаете инвестирование в гулькины какульки – это высококонкурентный рынок, о вложениях в ГК говорят на каждом углу, и ваши потенциальные клиенты хорошо изучили вопрос и предложения каждого участника рынка. Как привлечь их?

У нас – гарантированно высокая доходность и честные условия инвестиций в гулькины какульки. Доходность 30% уже в первый год при любой сумме инвестиций, без ограничения суммы вывода. Вложите деньги сейчас, и вы получите +2% к вашим инвестициям в виде бонуса.

10. Звезда — История — Решение

Эта формула называется: Звезда — История — Решение.

Звезда — главный герой вашего рассказа. История — собственно рассказ. Решение — объяснение того, как звезда в финале истории побеждает.

В принципе, формула похожа на некоторые из описанных ранее. Есть некий лирический герой, который посредством вашего продукта разгребает определенное вязкое и неприятное в жизни клиента. Очень хорошая формула не только для текстов, но и для видеороликов, я бы даже сказала – идеальная для коротких запоминающихся рекламных видео.

Пример:

День рождения не был на праздник похож, пока не появился ЮПИ.

Вилларибо и Виллабаджо. Мистер Проппер. AXE, который бабий магнит. И т.д.

Это – Сережа. У Сережи – голова с дырой, и он постоянно забывает важные даты, фейлит рабочие задачи, и вообще его уже хотят уволить давно. Сережа установил себе планировщик задач SUPERPLANER, и теперь он все помнит и все успевает! SUPERPLANER – ваш личный помощник во всем.

11. Звезда — Цепь — Крючок

Формула с романтичным названием Звезда — Цепь — Крючок.

Звезда — это ваш продукт. Цепь — причины для покупки, точнее, серия таких причин. Как звенья цепи, они соединяются друг с другом. Это главный элемент формулы. Здесь самое важное – это правильно подобрать элементы, они должны быть последовательны, логичны и взаимосвязаны. Ну а Крючок — призыв к действию.

Эта формула годится для написания как длинных продающих писем, так и для коротких сообщений – таких, как sms или твиты.

Пример:

Сок «Березовый» - натуральные витамины, собранные с любовью лично Безруковым под песни группы Любэ в родных лесах и упакованные в берестяные туески (полностью биоразлагаемые!). Натуральный веганский продукт, природный источник пользы, здоровья и любви к Родине. Покупайте в магазинах «Полюшко».

12. Осведомленность — Понимание — Убеждение — Действие

Очередная копирайтинговая формула. Выглядит она так: Осведомленность — Понимание — Убеждение — Действие.

Осведомленность — сначала осведомите клиента: опишите ситуацию или проблему.

Понимание — объясните клиенту, как проблема влияет на него, и у вас есть решение этой проблемы.

Убеждение — пробудите в клиенте желание и решимость использовать ваше решение его проблемы.

Действие — призыв к действию.

Здесь главное – правильно объяснить не только суть проблемы, но и то, как эта проблема влияет на вашего клиента. Понимание – ключевой момент всей формулы.

Пример:

До сих пор покупаете гулькины какульки в розничных магазинах и переплачиваете в 2, 3, а то и 4 раза? Из-за этого вам не хватает денег на бухлишко и мармеладки? Покупайте гулькины какульки у официального дилера производителей – и позвольте себе больше!

Но я терпеть не могу тексты, начинающиеся с вопросов. Поэтому то же самое можно сказать иначе.

Если вы до сих пор покупаете Г.К. в розничных магазинах, вам стоило бы знать, что вы переплачиваете в 2, 3, а то и 4 раза. Из-за этого вам не хватает денег на бухлишко и мармеладки (а может, и на что-то посерьезнее). Покупайте гулькины какульки у официального дилера – и позвольте себе больше!

13. Формула убеждающего текста «1 – 2 – 3 – 4»


Эта формула называется Формула убеждающего текста «1 – 2 – 3 – 4». В соответствии с ней продающий текст идет по 4 ступеням убеждения, которыми являются ответы на 4 вопроса:

Что я предлагаю?

Как это может быть полезным вам?

Кто я?

Что нужно сделать?

Пример:

Вы предлагаете ведение рекламной кампании в Яндекс.Директ. Для клиента это будет полезно, потому что вызовет рост продаж и позволит обойти конкурентов. Кто вы – вы компания ХХХ. Что нужно сделать? Заказать ведение кампании прямо сейчас и получить бонус в рекламный бюджет. ИТОГО имеем: Обойдите конкурентов и увеличьте продажи прямо сейчас – заказывайте ведение рекламной кампании в Яндекс.Директ в компании ХХХ с выгодой.

14. AICPBSAW

Очередная формула копирайтинга с непроизносимой аббревиатурой AICPBSAWN. По сути, это готовый шаблон лендинга. Можно использовать как в полном виде, так и выборочно.

Attention/Внимание — здесь опишите проблему, которую поможет решить ваш продукт, и основные выгоды вашего предложения.

Interest/Интерес — придумайте убедительную причину, почему вашему клиенту это действительно интересно.

Credibility/Доверие — вызовите доверие клиента.

Prove/Доказательство — приведите доказательства.

Benefits/Преимущества — список преимуществ.

Scarcity/Дефицит — создайте ограничение.

Action/Действие — что нужно сделать, чтобы получить решение проблемы.

Warn/Предупреждать — что будет, если клиент не сделает того, что вы просите.

Now/Теперь — призыв к действию.

Пример:

1. Выходные вы тратите на уборку, а могли бы проводить это время с друзьями. А вы моете полы и чувствуете себя неудачником. А ведь можно просто найти того, кто сделает это вместо вас.

2. КЛИНИНГМЭН выполнит генеральную уборку 3-х комнатной квартиры за 5 часов и всего 3К рублей. Вынос мусора в подарок. Это дешевле, чем у других, это быстро, и это вам не сомнительная домработница по объявлению, тут всё серьезно.

3. У нас есть отзывы, вот тут отзывы, и тут отзывы, еще у нас потрясные пылесосы и моющие средства – да, мы их привезем с собой!

4. Мы работаем по договору, накосячим – вернем деньги. Все по-взрослому.

5. Мы лучше других, потому что дешевле, выезжаем в течение часа, работаем даже ночью (на мало ли), умеем чистить конюшни и варить кофе. Потом еще везде бирочки наклеим «Продезинфицировано».

6. Низкий ценник действует только до конца месяца. Потом будет дороже.

7. Чтобы попасть в акцию, заказывайте генеральную уборку трёшки в пределах города, в село не едем.

8. Или так и тусите по выходным с утюгом в одной руке или шваброй в другой.

9. Вот тут оставить заявку.



15. OATH

Очередная аббревиатура – OATH. Не столько формула, сколько небольшая памятка. Каждая буква обозначает одну из ступеней прожарки клиента:

Oblivious — клиент не обращает внимания на ваш продукт, не знает о нем.

Apathetic — клиент равнодушен.

Thinking — клиент задумывается о вашем продукте.

Hurting — клиент страдает от того, что до сих пор не купил его у вас.

Эта памятка-шпаргалка поможет вам не забыть о вашем клиенте и сосредоточиться на его потребностях, а не начать расписывать прелести своего оффера и своей компании.

Как ей пользоваться? Если вы знаете степень подогретости клиента, начинайте свое предложение с акцента на ней. И потом уже предлагайте.

Пример:

А вы знали о том, что ваша контекстная реклама не работает, а бюджет сливается на нецелевые клики? Закажите ведение рекламной кампании у нас, и получите только целевых посетителей!

Вам все еще все равно, как вы выглядите? Пройдите курс укольчиков во все места, и засияйте первозданной красотой.

Если вы думаете о своем будущем и хотите обеспечить себе уверенную обеспеченную жизнь – инвестируйте в гулькины какульки сейчас!

Мы знаем, что в своих снах вы видите кота! Хватит бороться с собой! Купите кота – и жизнь будет та!

+1. Модель «6 + 1»

Формула - Модель «6 + 1» состоит из 6 ингредиентов – контекста, внимания, желания, разрыва, решения и призыва к действию. +1 бонус – доверие. В принципе, первые 6 пунктов похожи на формулу «Мир до – мир после – мост». Но добавляется доверие. Оно нужно, чтобы отработать возражения и закрыть сделку наверняка.

Контекст – это мир клиента ДО. Внимание – какой-то триггер, который вы будете щекотать. Желание – это вызов желания у клиента. Разрыв – акцент на том, что желаемый мир очень далеко от реального. Решение – ваш оффер. Призыв к действию – призыв. Доверие – факты, которые делают ваши слова не пустыми заявлениями.

Пример:

Рекламный бюджет сливается, а клиентов так и нет. А хотите пятикратный рост продаж всего за 3 недели? Измените свою маркетинговую стратегию и ищите клиентов там, где они ждут вас. Более 100 довольных клиентов, средний рост продаж -146%. Гарантия! Маркетинговое агентство «Приехали».

+2. Формула осторожного подхода

Эта формула зовется Формулой осторожного подхода. В ней несколько элементов:

Указание на проблему;

Предложение решения;

Аргументы в пользу эффективности предложенного решения;

Доказательства, вызывающие доверие к вам и вашему решению;

Благоприятные условия продажи;

Целевое действие (покупка, подписка, заявка и пр.)

Эта формула благодаря своей мягкости часто используется в личных и телефонных продажах. Она не молниеносна и требует времени, поэтому ее лучше использовать не в коротких продающих постах, а в китах, КП и лендингах.

Пример:

Чтобы у вас были высокая работоспособность и отличное самочувствие, начните принимать мельдоний прямо сейчас – пора выходить из зимней спячки. Имеется сертификат НИИКОКОКО. (Обратите внимание: в данном оффере опущены некоторые элементы, которые подразумеваются – доказательства эффективности. Те, кто хоть иногда читает новости, знает о мельдонии. Указание на проблему перенесено в конец – так тоже можно).

+3. Бриллиант» от Боба Стоуна (Bob Stone's Gem)

Бриллиант» от Боба Стоуна (Bob Stone's Gem) представляет собой не столько формулу копирайтинга, сколько краткий чек-лист продающего текста, который Боб Стоун, Президент компании Bob Stone, Inc, использовал для написания продающих писем и КП. Отлично подходит и для лендингов.

1. В начале – самая важная выгода оффера.

2. Затем – ее расширенное описание.

3. Точное и детальное описание особенностей и выгод оффера.

4. Закрепление обещаний (еще раз более кратко, емко и конкретно акцентируйте их).

5. Указание на то, что клиент потеряет, отказавшись от оффера.

6. Суммирование ключевых преимуществ предложения.

7. Призыв к действию.

Пример:

Пассивный доход 130% в первый же месяц – без рисков! Инвестируйте в гулькины какульки прямо сейчас, и получите гарантированный доход 130% в течение первого месяца. Нет рисков, без минимальной суммы вложений, без дополнительных комиссий, вывод средств сразу же в любом объеме. Самая доходная и самая безрисковая инвестиция столетия (по исследованиям НИИГульКак). Получайте от 130% от инвестиций, начиная с первого месяца – или продолжайте ходить на работу каждый день и выплачивать ипотеку. Вложите деньги в гулькины какульки – и получите высокий пассивный доход уже через месяц!