Яндекс.Метрика
На чём на самом деле зарабатывают компании
Где деньги?
Бургер кинг продаёт воппер, который стоит 1$. Очень дешёво, поэтому подростки, студенты и вообще в принципе молодёжь валом валит в заведения. Но там в меню видит...
Ох, ребятушки, а там есть много вкусного, поверьте старой обжоре. Чикен бекон гриль блаблабла. Беконайзер. Биг кинг. Не буду вдаваться в подробности, скажу просто - там рай для любителей фастфуда. И воппер на данном фоне ну мягко говоря не выигрывает.
А ещё газировка. Потому что всё это острое и солёное и вообще мучное и мясное.
А одним воппером не наешься.
И что мы имеем? А то, что нам пообещали утолить голод за 1$, а потом мы набрали на 10$ и сожрали всё до последней крошки. И довольные.
Парикмахерская. Вывеска в витрине - "Маникюр со скидкой 70% - всего за 350 рублей! Только до 1 сентября". Заходим. Выясняется, что маникюр этот без покрытия. А покрытие стоит 1500р.
А теперь моё любимое. Заправки Газпромнефть. Продают бензин, в том числе собственного бренда G-drive. При каждой заправке есть магазинчик с бесплатным туалетом - чистый тёплый туалет порой так важен, если ты в дороге, а если с маленьким ребёнком, то вдвойне.
В самом магазине есть чипсы, вода, орехи, детские соки, мангалы, солнцезащитные очки и даже готовая еда - снеки, бутерброды. Но самое главное - там КОФЕ. Который вкуснее того кофе, который готовят многие кофейни. И ничуть не дешевле.
А теперь факты
В I квартале 2020 года Газпромнефть получила от продажи кофе 1 млрд. рублей.
Каждый год продажи кофе растут на 16%. А в I квартале 2020 г. рост по сравнению со сходным периодом прошлого года составил 28,3%. А вот рост продаж бензина - всего 12,4%.
В 2019 г. Газпромнефть продала кофе на 3,6 млрд. - на 16% больше, чем в 2018.

(тут я просто готова танцевать от того, насколько красива статистика - она НЕРЕАЛЬНО красива, просто совершенна).
А теперь самое интересное. Маржинальность кофе и прочей "сопутки" в разы выше маржинальности топлива.
Так на чём же НА САМОМ ДЕЛЕ зарабатывают заправки?

Маржа с продаж чизбургеров, гамбургеров, вопперов, макбургеров и тд - минимальная. Основная прибыль делается вообще на газировке, если что. И лишь потом идут дорогие бургеры. ГАЗИРОВКА - вот что обогащает точки фастфуда по всему миру.
А теперь ещё немного ассоциаций. Принтер - картриджи. Бритвенный станок - кассеты с лезвиями.
Фронт-энд продукт - тот, который стоит в витрине. Прекрасный, классный, вкусный и недорогой. Нужный. Кажется основным продуктом. Его легко рекламировать, потому что он такой выгодный, мммм. Но у него крайне низкая маржинальность, поэтому для заработка он не годится.

Бэк-энд. Серый кардинал выручки. Он не закрывает основную потребность. Или закрывает? Непонятно)) смотря что считать основной потребностью, так?
Ещё лучше. Ещё вкуснее. Ещё нужнее.
И ещё дороже. Очень дороже.
Вот он-то и делает основную прибыль. Высокомаржинальный продукт, который так нужен потребителям. Но за которым они не приходят.
Ну а теперь вернёмся на несколько серий назад)) Не возникли ассоциации? С рядом условий, фронт-энд - это трипваер. Но если в классическом понимании трипваер закрывает сопутствующую или часть основной потребности, и потребитель это осознаёт, то в случае фронт-энда потребитель уверен, что именно он закрывает его основную потребность. Принтер. Бензин. Бритвенный станок. Воппер.

И ещё одно отличие от трипваера - трипваер надо купить, и откроются двери к основному продукту. Фронт-энд можно не покупать. Не воппер за 1$, а сразу беконайзер за 5$. Не бензин, а кофе. Это именно тот случай, когда искал медь, а нашёл золото.
А теперь подумайте - можете ли вы в своей работе или в бизнесе своих клиентов сформировать привлекательный фронт-энд и эффективный бэк-энд продукты?