Яндекс.Метрика

Продающий текст по Маслоу

Задача продающего текста - объявления, поста, лендинга, коммерческого предложения - убедить потребителя совершить покупку. То есть, убедить потребителя, что данный товар или услуга ему нужны. То есть - что они могут принести ему пользу и закрыть какую-то его важную потребность.

Чем точнее мы определим, какую потребность может закрыть продукт, тем убедительнее мы сможем сделать наш продающий текст. ⠀
Для понимания потребностей клиента и его мотивов к совершению покупки я, как всегда, предлагаю обратиться к психологии.

А именно - к Абрахаму Маслоу, который подарил нам потрясающий инструмент для написания маркетинговых текстов - пирамиду потребностей))))
Первые две ступени - это базовые потребности, необходимые для выживания. Они есть у всех. Потребность быть сытым и здоровым, не замёрзнуть, потребность в жилье, желание защитить себя и свою семью. И в продающих текстах мы можем сказать - этот дом станет вашей крепостью, а эти продукты не содержат пестицидов и вредных веществ, детская одежда производится из натуральной гипоаллергенной шерсти, а банковский вклад поможет вам создать для себя и своей семьи стабильное будущее.
Следом идут 2 ступени, объединяющие потребности, связанные с социумом и жизнью человека среди других людей.

Социальные потребности - общение с другими людьми, забота и поддержка от других людей, принадлежность к группе. Именно к этим потребностям обращаются те, кто говорит - оставайся на связи, общайся с друзьями, делись новостями; большая порция - хватит всем; позвольте нам позаботиться о вас.⠀
Следом идёт потребность в признании, уважении, самореализации. Расскажи о себе миру, получи степень MBA, купи автомобиль бизнес-класса, займи высокую должность. Носи часы за $20000, прикоснись к роскоши, ты достоин самого лучшего. Всё элитное и премиальное живёт здесь:) А также здесь много научных и карьерных успехов, самореализации. Здесь - успешный успех из Инстаграма, амбиции, самовлюблённость и нарциссизм :)
Когда человек удовлетворил эти потребности, у него наступает следующий этап - группа потребностей, которых можно объединить одним словом - "самовыражение". Это потребности, обращённые внутрь человека, потребности высшего уровня, которые возникают, когда все предыдущие уже удовлетворены и психологически человек готов к дальнейшему росту. ⠀
Первая ступень этой группы - творческие потребности человека. Он стремится создавать, или даже созидать, узнавать больше, совершать открытия. Здесь лежит тяга к путешествиям ради новых впечатлений, здесь - освоение новых профессий и получение новых знаний, нового опыта. Открой для себя удивительный мир чего-то там, в принципе совершай открытия, реализуй себя в творчестве, научись играть на барабанах и рисовать маслом. Собери свой шкаф сам и почувствуй себя мастером :)

Следом идет ступень, на которой человек самовыражается через отношения с другими людьми, через любовь и поддержку, через искреннюю дружбу. Это лишённые корысти чувства, которые в голливудских фильмах нещадно эксплуатируются и заставляют рыдать. Это социальные рекламы, от которых комок в горле. Это чистая эстетика радости, любви, гармонии. Подари себе счастье быть любимым.
Наивысшая ступень - это духовные потребности. Личностный рост и саморазвитие находятся здесь. Рост, для которого человек не нуждается в энергии извне, а способен брать её внутри себя. Поиск своего места в мире и самоактуализация, самопознание. Здесь - йога и аюрведа, удивительные путешествия к точкам силы и инсайты, раскрытие внутренних ресурсов. А также их имитация - ведь многие люди стремятся казаться дошедшими до этой ступени, поэтому окружают себя соответствующим информационным полем. В том числе здесь мы можем воспользоваться этим, давая им возможность поддерживать эту иллюзию.



То, на какой ступени находится потребитель, зависит не от дохода. Мы видим множество примеров, когда человек зарабатывает очень много и, в принципе, может переходить на более высокие ступени, но он к этому переходу не готов, поэтому застревает на нижних - там, где нужно покупать еду, одежду, защищать свой дом. Это выражается в безудержном потреблении и страхе, что всё купленное, накопленное могут отобрать (поэтому подсознательном желании купить больше, больше). И, наоборот, иногда достаточно самого малого - скромной еды, крыши над головой, одного верного друга, чтобы выйти на более высокий уровень. Многие проповедники шли этой дорогой.



Чтобы написать убедительный продающий текст, вам надо хорошо знать продукт и аудиторию. Какие у этой аудитории потребности, и как эти потребности удовлетворяет продукт. Тогда вы сможете выработать тактику убеждения, которая поможет вам донести до потребителя главную мысль: чтобы получить то и то, тебе нужен этот продукт. Он поможет тебе получить то и то, потому что у него есть для этого такие-то свойства.
Например, для одной группы потребителей дорогой телефон - способ показать всем свой статус, для другой - возможность продемонстрировать самому себе, что у него есть деньги, что он не бедный, а значит, удовлетворены его базовые потребности, для третьих смартфон - надёжное средство коммуникации, а для четвертых - крутая техническая штука, чей функционал и дизайн вызывает восхищение. И для каждого из них аргументация к покупке будет отличаться.